Sistema de Informação para Classificação de Clientes

Luiz Claudio Mandarino Freire, Edson José Dalto
DOI: https://doi.org/10.21529/RESI.2008.0701003

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Resumo

O acirramento da competição dos mercados incentivou as empresas a investirem na criação de novos produtos e serviços como forma de diferenciação. Conseqüentemente, os custos de atendimento retorno proporcionado por eles. Desta maneira, o gerenciamento da carteira de clientes desempenha papel fundamental na estratégia das empresas. A Metodologia do Gerenciamento Integrado (MGI), proposta a partir da união das metodologias do Valor do Cliente e Custo de Servir, constitui um importante sistema de informação que propicia um maior conhecimento da carteira de clientes e dos custos alocados na mesma. Permite a análise, classificação e auxilio na tomada de decisão quanto à captura, retenção dos clientes mais lucrativos e de menor custo de atendimento e descontinuidade de clientes, utilizando critérios objetivos, como margem bruta, custo de servir e potencial do cliente.


Palavras-chave

Metodologia; Valor do Cliente; Custo de Servir; Gestão de clientes.