QUADRO CONCEITUAL PARA ESTUDO DOS IMPACTOS DA ADOÇÃO DE TECNOLOGIAS MÓVEIS POR EQUIPES DE VENDAS

Fábio de Oliveira Bento, Cristina Dai Prá Martens, Henrique Mello Rodrigues de Freitas

Resumo


O presente artigo tem como objetivo consolidar um quadro conceitual sobre os impactos da adoção de Tecnologias de Informações Móveis (TIMs) por equipes de vendas. Para isso, foi desenvolvido um estudo exploratório com base na literatura sobre adoção e uso de Tecnologias de Informações Móveis no contexto organizacional, e de modo específico em equipes comerciais. Como resultados, apresenta-se um quadro conceitual sobre os impactos decorrentes da adoção de TIMs em equipes de vendas. O quadro conceitual apresenta cinco dimensões de um modelo que auxilia a tratar a adoção de TIMs pelos atores na ponta de um processo, quais sejam: Produtividade do Vendedor, Processamento de Informações, Eficácia da Comunicação, Competência do Vendedor e Qualidade de Relacionamento com o Cliente. Os resultados do estudo fornecem embasamento para nortear estudos empíricos nesse contexto. Por fim, são levantados questionamentos e sugestões de pesquisas.


Palavras-chave


tecnologia de informação móvel; mobilidade; mobilidade do trabalho; automação da equipe de vendas.



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