NAMORO OU AMIZADE? A VISÃO DE CLIENTES E FORNECEDORES SOBRE RELACIONAMENTOS DE NEGÓCIO NO SETOR DE SOFTWARE (doi:10.5329/RESI.2010.0902005)

Resumo

Ainda que o foco no cliente seja importante no setor de software, pouco se estuda a aquisição e o desenvolvimento de software a partir de uma perspectiva de marketing, especialmente a de marketing de relacionamento. Além do foco nas necessidades do cliente, clientes e fornecedores do setor devem fomentar relacionamentos que busquem a criação de valor e de vantagem competitiva para ambas as partes. O presente artigo discute resultados de entrevistas em profundidade com 14 díades cliente-fornecedor do setor gaúcho de software (28 empresas ao todo), nas quais foram abordados fatores específicos dos relacionamentos (comprometimento, confiança, adaptação, cooperação e comunicação) e fatores contextuais que podem influenciar os primeiros (incerteza, interdependência e disponibilidade de fornecedores alternativos). Os resultados destacam a natureza técnica da confiança, o foco operacional da comunicação, a relevância dos relacionamentos pessoais e a criação de interdependência entre parceiros com base em ativos intangíveis.